Commercial

Véritables traits d’union entre l’entreprise et sa clientèle (consommateurs ou autres entreprises), les vendeurs représentants placiers (VRP) sont aujourd’hui appelés commerciaux.

Description métier

Le VRP ou commercial propose des produits adaptés au besoin de la clientèle. Homme ou femme de terrain, il rencontre régulièrement les clients de l'entreprise, analyse leurs problèmes et leurs besoins en termes de produit, de prix, de services.

Il doit également prospecter : c’est-à-dire rencontrer et présenter ses produits à d’éventuels futurs clients. Bien connaître son produit est donc indispensable, on ne vend bien que ce qu’on aime.

Rencontrer sa clientèle, établir une bonne communication, lui présenter de nouveaux produits, être incollable sur les caractéristiques, les prix et les performances de ces derniers. Cette profession exige une grande mobilité et une disponibilité sans faille. Le temps passé dans sa voiture est parfois considérable. Un très bon relationnel est, bien sûr, indispensable.

Études / Formation

- Les bac pro commerce, bac pro vente, bac pro prospection et suivi de clientèle forment des vendeurs et des commerciaux.
La formation des commerciaux (ex VRP) s’appuie sur 4 axes : vendre, gérer, entreprendre, techniques de vente, produits, relation client.
Parmi les bacs technologies de la gestion (STG) existe une spécialité mercatique qui permet de préparer ensuite un BTS.
- Le BTS négociation et relation client (2 ans après un bac général ou STG, un bac économique et social (ES) ou un bac pro commerce)
- Le DUT techniques de commercialisation (2 ans après le bac)
De nombreuses écoles commerciales ou de vente délivrent également des diplômes spécifiques ou ciblés sur un ou des produits particuliers.

Évolutions

En fonction de leurs résultats, les commerciaux peuvent accéder à un statut de cadres en devenant responsables d’un secteur géographique et/ou d’une famille de produits ou encore d’un magasin. Si la promotion interne fonctionne toujours, les cadres commerciaux sortent de plus en plus souvent d’écoles de commerce ou sont titulaires au minimum d’un bac + 2.

Salaires

Le salaire dépend de la taille de l’entreprise et surtout des résultats du commercial, puisque celui-ci touche un salaire fixe auquel s’ajoute des commissions et des primes. Le salaire brut mensuel, (hors primes et commissions) démarre environ à 1 400 €. Un VRP à son compte peut gagner sa vie très confortablement. Cela dépend de l’importance de son « porte-feuille clients » qu’il aura pu se constituer. En salaire net mensuel on estime qu’il peut gagner entre 2 250 et 4 600 €